| Sehr geehrte Damen und Herren, |
| mit der Informationsreihe „M&A auf den Punkt – Nachfolgelösungen“ widmet sich SIGMA Corporate Finance in regelmäßigen Abständen dem Thema Nachfolgelösungen für mittelständische Unternehmerinnen und Unternehmer. Dabei beantworten wir zentrale Fragen, die uns immer wieder in diesem Zusammenhang gestellt werden. In diesem Newsletter: |
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Wie läuft der Verkaufsprozess eines Verkaufs- (M&A-) Beraters konkret ab? |
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Warum empfiehlt es sich, ein breites Auktionsverfahren durchzuführen und nicht einfach z.B. nur ein oder zwei Investoren anzusprechen? |
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Was sind mögliche Herausforderungen bei der Investorenansprache? |
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Wir hoffen, dass wir Ihnen spannende Impulse geben können und freuen uns auf Ihr Feedback und weiterführende Gespräche.
Herzlichen Gruß aus Frankfurt am Main |
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| Sönke Schulz |
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| Holger Schekorr |
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Wie läuft der Verkaufsprozess eines Verkaufs- (M&A-) Beraters konkret ab? |
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Ein Verkaufsprozess setzt sich im Wesentlichen aus den Phasen Vorbereitung, Investorenansprache, Due Diligence (vertiefte Unternehmensprüfung) und Kaufvertragsverhandlungen zusammen.
Zu den vorbereitenden Maßnahmen zählen die Entwicklung eines Vermarktungskonzeptes sowie die Anfertigung einer entsprechenden Vermarktungsunterlage. In diesem Zuge muss ggf. auch ein investorengerechter Businessplan erstellt bzw. die vorhandene Planung eingehend validiert werden, da die Kaufpreisbewertung hauptsächlich auf dieser Basis erfolgt. Darüber hinaus erstellt der Berater eine umfangreiche Liste mit geeigneten Käufern, aus der die im weiteren Verlauf anzusprechenden Investoren ausgewählt werden. Ferner werden relevante Unterlagen für einen Datenraum gesammelt, auf die ausgewählte Investoren im Rahmen der Due Diligence Zugriff erhalten. |
| »Der Verkaufsprozess eines M&A-Beraters setzt sich aus der Verkaufsvorbereitung mit der Anfertigung von Vermarktungsunterlagen, der Investorenansprache sowie einer vertieften Unternehmensprüfung durch Interessenten und abschließenden Kaufvertragsverhandlungen zusammen.« |
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In der nächsten Phase werden ausgewählte Investoren mit den abgestimmten Vermarktungsunterlagen angesprochen und gebeten, ein unverbindliches Angebot auf Basis der dargestellten Informationen abzugeben. Anhand der eingegangenen Angebote wird entschieden, welche Investoren in die Due Diligence gelangen. Diese Interessenten haben dann die Möglichkeit, in vertiefte Gespräche mit dem bestehenden Management einzutreten. Darüber hinaus erhalten sie Zugang zu einem virtuellen Datenraum, der alle relevanten detaillierten Informationen zum Unternehmen enthält, und können weiterführende Fragen zu den Unterlagen stellen.
Auf dieser Basis werden die Interessenten gebeten, ein nunmehr verbindliches Angebot abzugeben. In einer abschließenden Phase werden dann Verkaufsverhandlungen mit einem oder mehreren Investoren geführt. Dazu wird ein entsprechender Kaufvertragsentwurf mit Anlagen verhandelt und ausgearbeitet, der schließlich die Basis für den Vertragsabschluss bildet und von beiden Seiten unterzeichnet wird. Nach Umsetzung von beiderseitig vereinbarten, zu vollziehenden Maßnahmen (z.B. Kartellamtsprüfung) fließt dann abschließend der Kaufpreis und das Unternehmen geht auf den Käufer über. |
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Warum empfiehlt es sich, ein breites Auktionsverfahren durchzuführen und nicht einfach z.B. nur ein oder zwei Investoren anzusprechen? |
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| Eine breitere Investorenansprache durch einen M&A‑Berater erzeugt für interessierte Käufer eine Wettbewerbssituation und gewährleistet ein entsprechendes Momentum, um in einem überschaubaren Zeitraum zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss zu gelangen. Die Mandatierung eines M&A‑Beraters signalisiert den Investoren, dass die Verkäuferin bzw. der Verkäufer einen Verkauf definitiv beabsichtigt und dazu einen professionellen Prozess durchführt. Dadurch erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass interessierte Investoren sich bei diesem Prozess engagieren. Ferner wird interessierten Käufern signalisiert, dass sie sich in einem Bieterwettbewerb befinden und folglich ein marktgerechtes Angebot abgeben und sich in ein strukturiertes Verfahren unter Wahrung von möglichen Fristen eingliedern müssen, um ihre Chance auf eine erfolgreiche Übernahme wahren zu können. |
| »Eine breitere Ansprache von Investoren erzeugt eine Wettbewerbssituation unter diesen und gewährleistet ein entsprechendes Momentum, um zeitnah zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss zu gelangen.« |
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| Bei einer unstrukturierten Ansprache von lediglich einem oder zwei Käufern entfallen Bieterwettbewerb und Momentum. Sofern der Prozess nicht über einen Berater gesteuert wird, entsteht bei potenziellen Interessenten zum Teil der Eindruck, dass nur eine Partei mit dem Verkäufer über einen Erwerb spricht. Dadurch entsteht möglicherweise kein Druck für eine definitive Entscheidung, ob der Investor die Transaktion ernsthaft und nachdrücklich weiterverfolgen möchte oder auch nicht. Darüber hinaus zahlen Investoren in diesen Situationen erfahrungsgemäß auch nicht die attraktivsten Kaufpreise. Letztlich verlängert sich in der Regel zwangsläufig der Transaktionsprozess. Teilweise kommt es auch zu einem Gesprächsabbruch, wenn Investoren keinerlei Verbindlichkeit mehr wahren. |
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Was sind mögliche Herausforderungen bei der Investorenansprache? |
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| Eine wichtige Herausforderung bei der Investorenansprache besteht zunächst immer darin, ein breites Käuferinteresse zu erreichen. Dies hängt zum einen von der Attraktivität des Unternehmens ab. Profitable Unternehmen mit guten Wachstumschancen in attraktiven Märkten lassen sich naturgemäß einfacher verkaufen. Eine wichtige Rolle spielen aber auch die Verkaufsunterlagen und ein stringenter Prozess. Umfangreiche und gut aufbereitete Verkaufsprospekte mit kommentierten Ist- und Planzahlen stellen das Unternehmen in einem positiven und seriösen Licht dar. Investoren erhalten dadurch sehr schnell einen umfassenden Einblick in das Unternehmen und können auf dieser Basis bereits ein belastbares erstes Angebot abgeben. Ein klar strukturierter Prozess, der den Investoren zudem vorab schriftlich in einem Prozessbrief kommuniziert wird, erhöht das Vertrauen bei Investoren. Sie erhalten eine Vorgabe, welche Schritte sie gehen müssen und wie sie ein mögliches Angebot abgeben sollten. Investoren müssen dadurch nicht vorab Unterlagen und Informationen aufwendig abfragen und zusammenfassen, sondern sparen sich viel Zeit und lassen sich daher auch eher auf einen strukturierten Prozess ein. |
| »Eine gut aufbereitete Dokumentation und ein stringenter kommunizierter Prozess erhöhen die Attraktivität eines Unternehmens. Die Wertvorstellungen von Investoren liegen manchmal weit auseinander. Dennoch erhalten Verkäuferinnen und Verkäufer einen guten Überblick über den Wert ihres Unternehmens.« |
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| Unternehmerinnen und Unternehmer sollten ferner auch gelassen mit möglichen Absagen und Kaufpreisangeboten umgehen. Bei einer umfangreichen Marktansprache ist es üblich, dass ein Unternehmen nicht bei allen Investoren Interesse weckt. Darüber hinaus gehen die Ansichten im Hinblick auf den Wert eines Unternehmens bei Investoren zum Teil deutlich auseinander, was sich in sehr unterschiedlichen Kaufpreisangeboten widerspiegelt. Gleichwohl zeigt sich anhand eines Feedbacks einer breiten Marktansprache immer auch, was der sogenannte „Käufermarkt“ bereit ist, zu zahlen. Auch wenn das Ergebnis nicht immer positiv ausfallen mag, so ist es dennoch letztlich immer repräsentativ und die Verkäuferin oder der Verkäufer erhält ein ehrliches belastbares Feedback. |
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| Sönke Schulz ist Gründungsgesellschafter und Geschäftsführer von Sigma Corporate Finance und berät seit über 20 Jahren in den Bereichen Fusionen & Übernahmen, Restrukturierung und Finanzierungen. Ferner ist Sönke Schulz ausgebildeter Wirtschaftsmediator mit Fokus u.a. auf Nachfolgeregelungen. |
soenke.schulz@sigma-cf.com
(069) 770 39 47 – 11 |
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| Holger Schekorr ist Partner bei Sigma Corporate Finance und verfügt über mehr als 16 Jahre Beratungserfahrung in den Bereichen Fusionen & Übernahmen, Restrukturierung und Finanzierungen sowie Private Equity. |
holger.schekorr@sigma-cf.com
(069) 770 39 47 – 19 |
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| Sigma Corporate Finance GmbH ist eine bankenunabhängige M&A‑Beratungsgesellschaft, d.h. Transaktionsberatung für den Verkauf, die Fusion und den Kauf von Unternehmen, u.a. im Rahmen der Realisierung von Nachfolgelösungen für inhabergeführte, mittelständische Unternehmen. Seit seiner Gründung im Jahr 2005 hat Sigma Corporate Finance bereits ca. 60 nationale und internationale M&A‑Transaktionen aus den unterschiedlichsten Bereichen von Industrie, Handel und Dienstleistungen erfolgreich abgeschlossen. |
| www.sigma-cf.com |
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