| Sehr geehrte Damen und Herren, |
| mit der Informationsreihe „M&A auf den Punkt – Nachfolgelösungen“ widmet sich SIGMA Corporate Finance in regelmäßigen Abständen dem Thema Nachfolgelösungen für mittelständische Unternehmerinnen und Unternehmer. Dabei beantworten wir zentrale Fragen, die uns immer wieder in diesem Zusammenhang gestellt werden. In diesem Newsletter: |
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Mit welchen Unterlagen werden Investoren angesprochen? |
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Aus welchen Bestandteilen ist ein Informationsmemorandum aufgebaut? |
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Welche Finanzdaten benötigen Investoren? Wie sollte man einen möglichen Businessplan darstellen bzw. aufbauen? |
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Wir hoffen, dass wir Ihnen spannende Impulse geben können und freuen uns auf Ihr Feedback und weiterführende Gespräche.
Herzlichen Gruß aus Frankfurt am Main |
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| Sönke Schulz |
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| Holger Schekorr |
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Mit welchen Unterlagen werden Investoren angesprochen? |
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| Um ein Unternehmen optimal vermarkten zu können, erstellt ein M&A‑Berater ein sogenanntes Informationsmemorandum, das alle relevanten Informationen und Finanzdaten enthält. Ziel ist es dabei, potenziellen Investoren einen Überblick über die zum Verkauf stehende Gesellschaft und deren künftige Entwicklung zu geben. Investoren erhalten dadurch detaillierte Informationen und geben bei Interesse auf dieser Basis ein erstes unverbindliches Angebot ab. Das Informationsmemorandum ist ein wesentliches Element des Verkaufsprozesses. Daher sollten Verkäuferinnen und Verkäufer mit dem M&A‑Berater ein gewisses Maß an Zeit investieren, um einen detaillierten und belastbaren Überblick über das zum Verkauf stehende Unternehmen zu geben. |
| »Verkaufsunterlagen stellen ein wesentliches Element im Verkaufsprozess dar. Sie geben einen detaillierten Überblick über das zum Verkauf stehende Unternehmen und bilden die Grundlage für ein erstes (unverbindliches) Angebot der Investoren.« |
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Aus dem abgestimmten Informationsmemorandum wird ein anonymes Kurzprofil erstellt, mit dem Investoren zunächst angesprochen werden und sich einen ersten Eindruck über das Unternehmen bilden können. Bei Interesse unterzeichnen sie eine Vertraulichkeitserklärung (NDA – Non Disclosure Agreement), die der M&A‑Berater ebenfalls mit dem Kurzprofil verschickt. Darin verpflichten sich Investoren, alle erhaltenen Informationen vertraulich zu behandeln.
Nach Unterzeichnung der Vertraulichkeitserklärung erhalten sie dann das Informationsmemorandum sowie einen sogenannten Prozessbrief. Dieser enthält zum einen Informationen zum Ablauf des Transaktionsprozesses sowie zum anderen Vorgaben für die Abgabe eines unverbindlichen Angebotes. Auf Basis der beiden Dokumente werden Investoren aufgefordert, bis zu einem festgelegten Termin ein erstes Angebot für das zum Verkauf stehende Unternehmen abzugeben. |
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Aus welchen Bestandteilen ist ein Informationsmemorandum aufgebaut? |
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| Ziel des Informationsmemorandums ist es, dem Investor einen möglichst umfassenden und detaillierten Überblick über das Unternehmen zu geben. Daher beinhalten die Verkaufsunterlagen in der Regel Informationen zu den Bereichen Produkte & Dienstleistungen, Vertrieb & Marketing sowie Kundenüberblick, Markt & Wettbewerb, Logistik & Einkauf, Produktion, Organisation & Personal sowie Ist- und Plan-Finanzzahlen. In diesem Zusammenhang sollten die Stärken des Geschäftsmodells und seine Belastbarkeit auch für die Zukunft herausgearbeitet werden. Was ist die Besonderheit des Unternehmens und warum kann es erfolgreich im Wettbewerb bestehen? |
| »Das Informationsmemorandum enthält umfangreiche Informationen zum Produkt- und Dienstleistungsangebot, der Unternehmensorganisation sowie zu den Ist- und Plan-Finanzzahlen eines Unternehmens. Ziel ist es dabei, die Stärken des Geschäftsmodells überzeugend darzustellen.« |
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| Die spezifischen Stärken können dabei natürlich zum einen aus dem attraktiven Produkt- und Dienstleistungsangebot des Unternehmens resultieren. Zum anderen kann sich aber auch die hohe Wettbewerbsfähigkeit unter Umständen aus der guten organisatorischen Aufstellung der Unternehmen ergeben. Ein erfahrener M&A‑Berater wird diese positiven Aspekte im Rahmen der Anfertigung der Verkaufsunterlagen herausarbeiten, um sie auch später als mögliche Verkaufsargumente zu nutzen. Dabei ist es auch legitim, das Unternehmen in einem möglichst positiven Licht darzustellen. Ferner ist zu diskutieren, wie man mit offensichtlichen Schwächen des Unternehmens im Informationsmemorandum verfährt. Auf der anderen Seite handelt es sich bei vielen Investoren um erfahrene Marktteilnehmer, die im Lesen von Verkaufsunterlagen umfangreiche Erfahrung mitbringen und daher die Informationen genauestens analysieren und gewichten werden. |
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Welche Finanzdaten benötigen Investoren? Wie sollte man einen möglichen Businessplan darstellen bzw. aufbauen? |
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Der Bereich Finanzen ist ein wesentlicher Bestandteil des Informationsmemorandums, da Kaufpreis-angebote hauptsächlich auf den Finanzzahlen abstellen. Daher sollten diese umfassend und detailliert dargestellt werden und mit Blick auf die Planung ein realistisches und belastbares Szenario vermitteln.
Im Hinblick auf die Historie werden in Informationsmemoranden die letzten drei Ist-Jahre dargestellt. Dies beinhaltet Gewinn- und Verlustrechnungen, Bilanzen sowie, wenn möglich, Cash-Flow-Rechnungen. Bei der Gewinn- und Verlustrechnung kann es u.U. sinnvoll sein, einzelne Positionen wie zum Beispiel Umsatz etwas weiter aufzugliedern, um die Transparenz zu erhöhen. Dies gilt ggf. auch für einzelne Bilanzpositionen. Die Zahlen und ihre historische Entwicklung werden dann im Informationsmemorandum kommentiert. Hierbei sollte auch auf besondere und offensichtliche Auffälligkeiten wie z.B. Umsatzrückgänge eingegangen werden, da dies naturgemäß Fragen aufwirft. |
| »Die Ist- und Plan-Finanzzahlen sollten ein umfangreiches und transparentes Bild von der Leistungsfähigkeit des Unternehmens wiedergeben. Insbesondere die Planung sollte dabei belastbar sein, sodass sie später auch tatsächlich realisiert wird. Negative Abweichungen schon während des Prozesses belasten das Vertrauen der Investoren.« |
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| Neben den Ist-Zahlen enthält der Finanzteil auch den Forecast für das laufende Jahr sowie die Planzahlen für bis zu drei Planjahre. Sofern das Unternehmen über eine eigene Planung verfügt, sollte diese vom M&A‑Berater eingehend validiert und, wenn notwendig, ggf. ergänzt werden. Idealerweise wird dabei im Informationsmemorandum eine integrierte Planung aus Gewinn- und Verlustrechnung, Bilanz und Cash-Flow auf Basis eines Planungsmodells dargestellt, bei dem alle genannten drei Teile miteinander konsistent verknüpft sind. Wenn keine Planung vorliegt, muss diese zunächst erstellt werden. In jedem Fall gilt, dass die Planung mit ihren Annahmen realistisch und belastbar sein sollte. Da Investoren die Zukunftsaussichten des Unternehmens bewerten und diese in ihre Kaufpreisangebote einfließen lassen, müssen sie davon ausgehen, dass diese Zahlen auch später realisiert werden können. Insofern ist es wichtig, dass Verkäuferinnen und Verkäufer realistische und erreichbare Entwicklungen zeigen. Zu optimistische Planungen, die schon während des Prozesses nicht eingehalten werden, belasten das Vertrauen von Investoren. |
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| Sönke Schulz ist Gründungsgesellschafter und Geschäftsführer von Sigma Corporate Finance und berät seit über 20 Jahren in den Bereichen Fusionen & Übernahmen, Restrukturierung und Finanzierungen. Ferner ist Sönke Schulz ausgebildeter Wirtschaftsmediator mit Fokus u.a. auf Nachfolgeregelungen. |
soenke.schulz@sigma-cf.com
(069) 770 39 47 – 11 |
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| Holger Schekorr ist Partner bei Sigma Corporate Finance und verfügt über mehr als 16 Jahre Beratungserfahrung in den Bereichen Fusionen & Übernahmen, Restrukturierung und Finanzierungen sowie Private Equity. |
holger.schekorr@sigma-cf.com
(069) 770 39 47 – 19 |
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| Sigma Corporate Finance GmbH ist eine bankenunabhängige M&A‑Beratungsgesellschaft, d.h. Transaktionsberatung für den Verkauf, die Fusion und den Kauf von Unternehmen, u.a. im Rahmen der Realisierung von Nachfolgelösungen für inhabergeführte, mittelständische Unternehmen. Seit seiner Gründung im Jahr 2005 hat Sigma Corporate Finance bereits ca. 60 nationale und internationale M&A‑Transaktionen aus den unterschiedlichsten Bereichen von Industrie, Handel und Dienstleistungen erfolgreich abgeschlossen. |
| www.sigma-cf.com |
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